chalova_e (chalova_e) wrote,
chalova_e
chalova_e

Category:

Почему я не стала риэлтором

«Испытано на себе» или Как я пыталась начать свой бизнес в агентстве недвижимости Century21 seven



Это агентство с большой историей, которая началась в США, когда у нас в стране риэлторская деятельность была под запретом и велась тайно (но все равно велась, т.к. на нее всегда был спрос).  «Century 21»  имеет представительства в 79 странах мира, всего 8000 офисов. В нашей стране оно представлено 12-ю офисами в Москве и еще в 23 городах (находятся в независимом владении и управлении).


Отличается высокой корпоративной культурой и хорошо проработанной программой обучения стажеров. Обучают бесплатно всех, кто желает найти себя в этой профессии. Платными являются только программы для профессионалов рынка, направленные на повышение эффективности отдельных этапов работы. Агенты работают либо за оклад 20 тыс. руб. + 10% от агентской комиссии, либо только за «проценты», тогда доля комиссии выше. За первую сделку агент получает 25% от комиссии, за вторую 30% и так далее, до 50%. Агентская комиссия составляет 2-6% от суммы сделки. То есть, например, если квартира продается за 8 млн. руб., то максимально возможная 6%-я комиссия за хлопоты агента составит 480 тыс. руб., из них агент получит свою долю (10-50%), остальное заберет себе агентство. Подобная система действует во всех агентствах.

Тарелочка с голубой каемочкой



Но есть несколько моментов, из-за которых в российском С21 большая текучка. Первая и главная проблема – на собеседовании HR уж слишком приукрашивает условия работы, а по некоторым пунктам и вовсе вводит в заблуждение. В частности, не соответствует действительности, что «некоторые агенты здесь закрывают по 5 сделок в месяц» (прикидываем в уме, исходя из примера выше: 240х5=1,2 млн.р.!). Может быть, такое в природе и бывает, но скорее в порядке исключения. Надо быть мастером очень высокого класса, иметь обширную постоянную клиентуру, хорошо работающее сарафанное радио и т.д. Второе заблуждение, в которое вводит HR – «не надо делать никаких холодных звонков», их делают специально обученные люди, кстати, их тоже набирают в С21. Вот только пока не набрали, видимо, т.к. уже на первых обучающих занятиях становится ясно, что холодные звонки являются основой основ деятельности агента, что именно они-то и будут занимать большую часть его рабочего времени.



Следующая плохая новость – очень узкая «воронка продаж». Конверсия  такова: 400 холодных звонков в норме приводят к 2 (двум!) сделкам. Чтобы в течении месяца добиться хоть этого, в день рекомендуется обзванивать 20 потенциальных клиентов (собственников). Покупателей обзванивать не надо, вот они-то звонят потом сами, отзываясь на рекламу объекта недвижимости, которую по договору проводит агентство, чтобы в кратчайшие сроки его продать. Возможно, HR имела в виду это.

Риэлторская услуга – довольно сложная сама по себе. Она включает:

  • Индивидуальный поиск и подбор недвижимости для покупателя, включая доступ в платные БД и выезды на просмотр объектов;

  • Оценку рыночной стоимости объекта;

  • Проверку правоустанавливающих документов и юридической чистоты объекта недвижимости, связанных с ним задолженностей и обременений;

  • Рекламу продающегося объекта недвижимости на многочисленных (порядка 60) площадках по продаже недвижимости, включая закрытые, платные базы;

  • Помощь в сборе необходимых документов для продажи/покупки недвижимости, получения ипотечного кредита – по доверенности от клиента;

  • Составление юридически грамотных договоров: авансового и купли-продажи;

  • Сопровождение сделки;

  • Организацию безопасных взаиморасчетов (банковская ячейка, аккредитив) и контроль за ними;

  • Подготовка акта приема-передачи  и контроль за передачей объекта новому собственнику;

  • Организация регистрации перехода прав собственности.

Но при этом риэлтор большую часть своего времени и сил тратит не на осуществление этих пунктов, а на поиск клиентов (собственников, продающих квартиры), то есть сначала пытается продать свою услугу и только потом, если это удастся, начинает выполнять свою основную работу.

Молодые агенты, которых я встретила в офисе С21 seven, проработав в агентстве по 2-3 месяца, не продали никому своих услуг, не вышли ни на одну сделку, а значит, ничего не заработали.

И тут следующая плохая новость – подавляющее большинство потенциальных клиентов негативно относится к риэлторам и убеждены, что им их услуги не нужны, что агенты пытаются паразитировать на рынке недвижимости. Это горькое и обидное заблуждение.



Риэлторская услуга – это сервис. Как доставка товара, купленного в интернет магазине, как установка пластиковых окон в квартире, как замена батареи центрального отопления, ремонт, и т.д. и т.п. Никто не станет спорить, что все это можно сделать своими руками – притаранить со склада интернет-магазина домой диван или шкаф, собрать его, поменять электропроводку, кран, унитаз и т.д. Но, несмотря на это, специалисты данных услуг всегда были и остаются в цене. Никому не приходит в голову считать их мошенниками или спекулянтами по своей сути. Так почему же саму профессию риэлтора большинство тех, кто продает свои квартиры, считают какой-то нечистой?

Любая сервисная услуга (включая риэлторскую) продает клиенту его удобство, свободное время, силы и, в конечном счете, экономит деньги. Ведь на неумелой сделке с недвижимостью можно потерять очень много  времени и денег. Риэлтор со своим профессиональным опытом и отточенными технологиями видит, как правильно и максимально выгодно ее провести, как подстраховаться там, где есть риски, да хотя бы просто увидеть эти риски! Ведь неопытный покупатель может просто не придать значения, например наличию долевой собственности в квартире и несовершеннолетних владельцев, не представлять себе, с каким ворохом формальностей он при этом столкнется, как их разруливать и сколько у него на это уйдет времени и нервов…

Запутанная история



Моя семья покупала квартиру 13 лет назад и, понимая, насколько это запутанная история, мы сразу пришли с этой задачей в агентство недвижимости, где все эти вопросы за 3% комиссию там взяли на себя, по договору. Договор выполнили от и до, подробно информируя нас о каждом шаге, объясняя, зачем нужна вот эта расписка, вот такой договор, что именно в нем должно быть прописано, какие справки и выписки надо отобрать у собственника, и сами все это делали,  избавив нас  от необходимости отпрашиваться с работы, отвечать на бесконечные звонки, вести переговоры с собственниками квартир и все их объезжать.  Агент вместо меня объехал порядка 10 квартир, потом доложил мне о результатах, из чего я отобрала пять адресов, по которым проехала сама в сопровождении агента (честно говоря, одной страшно было). Я уж не говорю о том, сколько квартир было отбраковано им из-за каких-то проблем с правоустанавливающими документами. Их же надо было посмотреть, проверить,  а для этого – встретиться с каждым собственником на квартире…  До сих пор помню, как это было утомительно, хотя 90% труда взял на себя агент. А если бы я все от начала до конца делала сама? Я бы, наверное, с ума сошла – каждый вечер после работы мотаясь на другой конец Москвы смотреть очередной вариант квартиры.

Откуда столько негатива



Существует огромная разница между вот такими крупными сетевыми агентствами, действующими официально, и частными риэлторами (ЧР), действующими по своим, придуманным правилам, которые они могут поменять в любой момент или вовсе исчезнуть, если что-то пошло не так. С агентствами все по-другому: они подписывают с клиентами договоры, с указанием  реквизитов компании, печатью, и который является основанием для судебных споров. Хотя на практике клиенты оплачивают услуги агентства только по итогам состоявшейся сделки, исходя из окончательной ее суммы.

По причине всего вышесказанного, риэлторам приходится преодолевать огромный негатив в отношении своей, безусловно, востребованной профессии. В отсутствие четких и прозрачных стандартов и правил, а также обязательной сертификации риэлторской деятельности,  сфера эта выглядит мутной и сомнительной, собственно, как и сам рынок недвижимости. Если бы государство взяло его под жесткий контроль,  все предубеждения  быстро бы развеялись. Пока же он лишь теряет остатки цивилизованности, а честные агентства вынуждены каждый день доказывать, что не задарма едят свой хлеб.

***


Проверить собственные силы на этом поприще меня толкнула безработица. Шел четвертый месяц поисков работы, с работодателями по профилю тотально не везло, настал момент поискать «ну хоть какую угодно работу». Единственные работодатели, которые шли на контакт – риэлторские агентства и курьерские службы. Отправилась в агентство. Прошла курс обучения, приступила к стажировке. Очень быстро поняла четыре важные вещи:

- Риэлторские услуги востребованы, но клиенты этого долго и упорно не понимают;
- Чтобы продать риэлторскую услугу, приходится много хитрить (например, врать собственнику, что агент действует в интересах некоего покупателя, а не пытается продать ему риэлторскую услугу);
- Меня невозможно научить продавать. Я антипродажник по своему нутру: не умею и не люблю продавать и сама ненавижу, когда мне звонят с намерением что-нибудь впарить;
- Я должна быть уверена в нужности моей работы, иначе я не могу ею заниматься даже за хорошие деньги. Даже когда они очень нужны…

Поэтому риэлтором я стать не смогла. Но потраченного времени мне не жаль, т.к. оно было потрачено на обучение и развитие. Я погрузилась в технологию и психологию продаж, в инструменты современного продвижения, в том числе digital, которые абсолютно универсальны для любых сфер рынка.


Фотографии для иллюстрации материала взяты из корпоративного журнала С21. Кстати, журнал очень интересный, рекомендую – много полезной информации не только для риэлторов.

Tags: century21, агент по недвижимости, продажа недвижимости, работа, риэлтор, риэлторское агентство
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments